Як продавці маніпулюють нашою свідомістю
В теорії все виглядає дуже просто: вам потрібна взуття, у Діка вона є, і ви обмінюєте свої зароблені тяжкою працею зелені папірці на цю саму взуття. Однак, в реальному житті, Дік – це хитрий і жадібний ублюдок. Він буде використовувати всілякі хитрощі і витончені маніпуляції, щоб змусити вас захотіти купити взуття, яка вам зовсім не потрібна, або заплатити йому більше, ніж вона коштує. Ось деякі з цих прийомів. Будьте уважні, бо сказано: хто попереджений, той озброєний.
Безкоштовний кави робить нас більш податливими.
Як це мило з їх боку, пригостити вас чашкою кави, вірно? Однак, майте на увазі: кофеїн робить чоловіка більш сприйнятливим до вмовлянь. Іншими словами, ці добрі люди обережно і непомітно підштовхують вас до витрат.
Доброзичливий офіціант знає, що отримає хороші чайові.
Так, їжа була холодною і огидною на смак – але зате як ввічливий був офіціант! Він називав вас по імені. Він приніс вам безкоштовну м’ятну жуйку. Чого тільки не робить обслуговуючий персонал, щоб одержати щедрі чайові! І найголовніше – їх прийоми працюють!
Десять мільйонів людей не можуть помилятися!
Вплив соціуму завжди підштовхує нас поступати як всі. Людям взагалі подобається належати до більшості. Якщо все роблять щось, з великою ймовірністю ви робите так само. Маркетологам це прекрасно відомо, і вони будуть будь-якими способами намагатися переконати вас, що всі інші тільки й роблять, що купують товар, який вони продають.
Повторення робить аргументи більш переконливими.
Кожен раз, коли ви чуєте щось, ця інформація все глибше проникає у вашу свідомість. Ретельно дозоване повторення ключових аргументів поступово може змусити вас відчути згоду з усім, що б вам не говорили.
Ми сприймаємо блиск як ознака високої якості
Десь у глибині підсвідомості всім ми як і раніше тварини. Нас приваблюють блискучі предмети. Прикраси, поліровані поверхні автомобілів, яскраво сяючі вітрини – ми готові більше платити за все, що блищить.
Поступливість продавця змушує нас думати, що ми домоглися вдалої угоди
Ці банани коштують 50 доларів за кілограм.
— Що? Та це просто безумство!
— Ну, гаразд для вас п’ять доларів за кілограм.
— Ну от, це зовсім інша справа.
Хтось пропонує вам абсолютно обурливі умови угоди, від якої ви, зрозуміло, з гнівом відмовляєтеся. Тоді вони роблять більш «розумне» пропозиція, яку ви з великою ймовірністю приймаєте.
Рима – потужна зброя реклами
Ефект «рима як аргумент», або феномен Ітона-Подольського – це когнітивна упередженість, суть якої в тому, що будь-який аргумент виглядає більш переконливим, якщо він носить зарифмованную форму. Так уже влаштований наш мозок. Творці реклами в усьому світі давно це знають і використовують.
Питання з «вбудованим» відповіддю, або ілюзія вибору
«Ви хочете звичайний набір або особливу преміум-версію?» Продавець веде себе так, ніби ви вже прийняли рішення про купівлю, не залишаючи вам шансу сказати «ні». Фактично, якщо вам взагалі залишають якийсь вибір, це вибір між двома варіантами «так».
Цікавість – не порок, але воно може вам дорого обійтися
«Чи можу я привернути вашу увагу, буквально на 11 хвилин?» Зрозуміло, більшість з нас не пройде повз. Існує метод продажу, що включає несподіваний питання чи прохання, які покликані збуджувати нашу цікавість. І ми слухаємо продавця, замість того, щоб просто сказати «ні».
Альтеркастинг – метод продажів, заснований на присвоєння об’єктом соціальної ролі
«Відповідальна людина, такий як ви, просто не може залишатися незастрахованим». Знайоме? Коли ви починаєте грати непомітно нав’язану вам роль, скажімо, совісного сусіда, хорошої матері, і так далі, ви відчуваєте, що просто змушені діяти відповідним чином.
Метод «прив’язки» ціни
Якщо вам запропонують якесь пристрій за 500 доларів, нехай навіть дуже цікаве, швидше за все, ви відмовитеся. А от якщо спочатку вам скажуть, що звичайна ціна за нього – 1000 доларів, цілком ймовірно, цього буде достатньо, щоб ви легковажно завдали удар з власного бюджету.
Збити покупця з пантелику – половина успіху
«Цей телефон коштує всього 70 доларів за мегапіксель. Зовсім недорого, вірно, друже? Треба брати!» Спочатку вам говорять щось незвичайне, щоб просто збити з пантелику. А потім слід цілком розумний, на перший погляд, аргумент, і ви опиняєтеся беззахисні перед простим трюком.